Spalinové systémy pro velkoobchody a montážní firmy
V dřívějších dobách plnil funkci spalinového systému otvor ve střeše. Nyní jde o soustavu více prvků, z nichž každý plní přesně určenou funkci tak, aby výsledek odpovídal technickým požadavkům vyplývajícím z funkce spalovacího zdroje tepla, požadavkům na požární bezpečnost, ochranu zdraví, design atd., jak to předepisují zákony, vyhlášky, normy, technická pravidla, ale i záměry architekta, majitele objektu atp.
Sloučit všechny požadavky do optimální podoby s minimem prvků, které jsou k instalaci spalinového systému nutné, je dlouhodobým cílem společnosti Brilon a.s. Spalinové systémy spadají do kompetence obchodní ředitelky Dany Nečáskové. Její odborná kvalifikace není založena jen na vysokoškolském ekonomickém vzdělání, zakončeném získáním titulu Ing., ale též na vyučení v oboru kominík, aktivním působení v Pražském cechu kominíků, několikaletém poradenství aj.
Topin:
Kdy jste na český trh začali dodávat spalinové systémy?
Dana Nečásková:
Bylo to v roce 2007 a šlo o logické doplnění tehdejší hlavní obchodní aktivity, prodeje plynových kondenzačních kotlů značky GEMINOX. Tyto kotle patří do skupiny s nejvyšší technickou úrovní, a abychom mohli zaručit jejich uživatelům bezproblémový chod po dobu 10 a více let, bylo nutné stanovit, které spalinové systémy jsou vhodné. Z jednání s předními evropskými výrobci se nám nakonec ukázala jako nejlepší cesta, na které my stanovíme požadavky, a renomovaný výrobce nám dodá požadované výrobky pod naší značkou. Jde svým způsobem o ojedinělou praxi, neboť jako česká firma si necháváme výrobky vyrábět v Německu, zatímco mnoho německých firem odstěhovalo výrobu do asijských zemí. Že jsme si vybrali vysoce kvalitního a renomovaného výrobce dokládá skutečnost, že se jeho výrobky objevují skryty pod značkami prestižních dodavatelů otopné techniky, a to nejen německých.
Topin:
Pokud budeme hovořit o optimalizaci sortimentu, musíme stanovit, pro jakou cílovou skupinou je určen. Je optimalizován pro velkoobchody, pro instalační firmy, či snad i pro koncové uživatele?
Dana Nečásková:
Maximum našeho obchodního obratu se spalinovými systémy jde přes odborné velkoobchody. Jejich základní požadavek je jednoduchý, rychlá obrátka zásob, aneb co největší objem prodeje s co nejmenší zásobou zboží. Financování zásob něco stojí a zisk peněžních ústavů zvyšuje velkoobchodům náklady. Pokud bychom se na optimalizaci sortimentu dívali jen z pohledu rychlosti obrátky zásob u velkoobchodu, tak by se sortiment prvků pro spalinové systémy smrskl na nějakých 100 položek. Určitý čas by takto skromně zásobený velkoobchod v tržní soutěži obstál. Postupně by mu však zákazníci ubývali, neboť by hledali nabídku širší.
Pokud se na šíři sortimentu díváme z pohledu instalačních firem, tak pro ně je na první pohled ideální neomezená šíře sortimentu, doslova výroba na zakázku. V objektu se libovolně zaměří, kudy spalinový systém povede a nikdo v instalační firmě již nemusí vymýšlet jednodušší a úspornější variantu, protože výroba na zakázku splní všechny tvarové požadavky. Na druhý pohled se problémy objeví. Vyhledávání málokdy používaných speciálních dílů v nabídce, i když je vedena softwarově na počítači, je zdlouhavé. Čím je zdlouhavější, tím roste pravděpodobnost výběru chybného dílu. Čím méně obvyklé řešení spalinového systému, tím je pravděpodobnější, že se v objednávce něco potřebného vynechá. Čím širší sortiment, tím větší pravděpodobnost, že daný speciální díl není na skladě a další dodávka přijde například za dva týdny. Pokud výrobce nedotuje cenu speciálního dílu na úkor dílů vyráběných ve velkých sériích, tak je vyšší.
Koncoví uživatelé jsou závislí na obchodní politice s námi spolupracujících velkoobchodů, nejsou naší cílovou skupinou.
Topin:
Takže jste zvolili „zlatý střed“?
Dana Nečásková:
Nelze mluvit o středu. Začali jsme systematicky probírat velmi široký sortiment dílů pro spalinové systémy. Pokud se některý speciální prvek dal cenově i prostorově příznivě nahradit prvky méně speciálními, pak jsme jej do našeho sortimentu nezařadili. Tuto činnost jsme koordinovali, ale i dále koordinujeme, ve spolupráci s předními odborníky oboru a řadou uživatelů našich spalinových systémů. Tím se nám podařilo se dostat na přibližně 500 položek, které máme trvale na skladě, jsou rychle obrátkové a přitom pokryjí řádově 99 % požadavků našich zákazníků. A to v rozměrech vhodných pro plynové kotelny s výkony od nuly do řádově asi 1 MW.
Topin:
Myslíte to vážně? Od nuly do megawattu?
Dana Nečásková:
V tom je skryto naše know-how, jak se s oblibou říká. Instalační firmy, které si nás nevyzkoušely, tomu nechtějí věřit. Základem našeho tvrzení je návrh provedení spalinového systému, který musí mimo základních parametrů vyhovět i prostorovým možnostem na stavbě, a být optimalizován i cenově. Od toho je tu naše odborné poradenství. Z výpočtu základních parametrů spalinového systému vychází rozměrové parametry celku i jednotlivých dílů a sestavu pak řešíme s ohledem na cenu jednotlivých prvků tak, aby vše bylo optimální pro zákazníka. Přitom je jedno, zda se zákazník obrátí se svým dotazem přímo na nás, nebo prostřednictvím svého velkoobchodu. Nepočítali jsme to konkrétně, ale skutečný podíl potřeb zákazníků, které jsme nemohli ihned pokrýt v rámci našeho sortimentu ze skladu, není větší než již zmíněné jedno procento.
Topin:
Pokud uvádíte, že jedním z pilířů je odborné poradenství, pak zřejmě musíte trvale zaměstnávat větší skupinu odborníků na spalinové systémy.
Dana Nečásková:
K vyřešení tohoto problému jsme využili cestu, do které se nám zprvu vůbec nechtělo. Jakmile jednání s výrobcem našich systémů překročila první krůčky, bylo nám doporučeno, abychom začali pro nejběžnější potřeby, to je většinou pro rodinné domy, nabízet sady základních prvků komínových systémů, které tam podle předpisů musí být. Tuzemské instalační firmy na tento způsob nabídky spalinových systémů zprvu nebyly zvyklé. Občas měly pocit, že jim něco vnucujeme proti jejich vůli. Postupně však zjistily, jak jim usnadňujeme práci. Pokud koupí sadu, kterou mohou eventuálně doplnit jen rovným nebo flexibilním potrubím, tak na stavbě nic nechybí a zbylé potrubí mohou použít jindy. A kdyby to nebyl jejich primární zájem, tak i při minimální snaze bude složení instalovaného spalinového systému odpovídat požadavkům norem. Za složení ručíme my. Jako průkopníky tohoto způsobu prodeje nás těší i to, že jsme touto cestou přispěli ke zvýšení jistoty na straně konečného uživatele. Zásadní výhodou našich sestav je použitelnost jak s pevným rovným potrubím, tak flexibilním. Opět jde o optimalizaci sortimentu, neboť nepotřebujeme nabízet dvě odlišné sady pro stejný průměr.
Topin:
Počet položek v nabídce obvykle souvisí i s množstvím a druhy balicích materiálů. Odběratel požaduje dodání dopravou nepoškozených výrobků a včas.
Dana Nečásková:
U spalinových systémů, které musí být po sestavení těsné, má velký význam například dodržení kruhového průřezu. Pokud jsou spojovací konce během skladování nebo přepravy nevhodně zatíženy jiným materiálem, mohou ztratit kruhovitost. Spojit kruhový prvek s prvkem zdeformovaným do oválu, zvláště u větších dimenzí, není snadná úloha. Řemeslník při této práci užije mnoho ostrých slov, o kterých se říká, že jsou neslušná, pomyslí si cosi nelichotivého o dodavateli a bude rád, pokud neskončí alespoň s malou oděrkou na rukách. Standardy ISO říkají, že součástí komplexní péče o kvalitu je i způsob distribuce. V tomto směru důsledně plníme veškerá doporučení. Nepamatuji si, kdy jsme naposledy uznali reklamaci na prvek spalinového systému z důvodu jeho poškození při dopravě. Pár žádostí o uznání reklamace jsme měli. Jak se při zjištění okolností potvrdilo, instalační firma zanedbala naše doporučení. U plastových spalinových systémů jde obvykle o dlouhodobé skladování v prostoru, který není zastíněn před slunečním zářením, respektive jeho UV složkou. UV záření jsou dlouhodobě odolné jen ty části spalinových systémů, které jsou pro venkovní instalaci určeny.
Topin:
Vraťme se k optimalizovanému sortimentu. Kolik položek je podle vašich znalostí nutné vést trvale skladem?
Dana Nečásková:
V sektoru kotlů do 50 kW, který zahrnuje prakticky všechny rodinné domy, dále různé provozovny, penziony atp., lze vystačit řádově s dvěma sty položek. Zdá se to neuvěřitelně málo, ale stav potvrzují zkušenosti našeho technického poradenství. Zbývající tři stovky položek v našem sortimentu se týkají potřeb spalinových systémů pro větší výkony. Toto vše vedeme skladem a zákazníci nemusí čekat.
V úzkém vztahu k obchodní a instalační optimalizaci sortimentu je i náš názor na rozsah katalogu. Jde o pracovní pomůcku, kterou si uživatel oblíbí, pokud je spíše útlá a rychle se v ní lze orientovat. Jsme schopni dodávat i jiné části spalinových systémů, než ty uvedené v katalogu. V jejich případě však nejsme schopni dodržet zásadu rychlé dodávky. Proto se, v rámci technického poradenství, snažíme nejdříve doporučit jiné řešení, založené na skladem vedených výrobcích, a není-li to možné, teprve pak doporučíme nákup speciálního výrobku s delší dodací lhůtou.
O dostatečné šíři našeho sortimentu se lze rovněž přesvědčit nahlédnutím do katalogu nebo na náš web, kde je uvedeno množství různých řešení, která jsou samozřejmě vedena skladem.
Pro instalační firmy, montující kotle jiných značek než GEMINOX, je inspirující přehled značek kotlů a jejich typů, se kterými lze naše spalinové systémy propojit. V rozsahu do 50 kW jde v současnosti o 27 značek zahrnujících přes 300 typů kotlů.
Topin:
Se zvyšováním cen tepla v sítích CZT nad cenu, kterou lze docílit při zřízení vlastní plynové kotelny, souvisí růst zájmu o výstavbu objektových kotelen. Jste na tento trend v rámci sortimentu připraveni?
Dana Nečásková:
Dodávky spalinových systémů pro objektové kotelny nejsou pro nás novinkou. Dlouhodobě dodáváme nejen kotle GEMINOX, ale i kotle větších výkonů značek Hamworthy a Ygnis. Zájemcům o odpojení od CZT jsou kladeny do jejich cesty nejrůznější překážky, u některých objektů je to například zákaz vést část spalinového systému po fasádě domu. Ale i pro tyto případy, vedení spalinového systému vnitřkem objektu, máme řešení.
Topin:
Děkujeme za rozhovor.