TECE: „Změnili jsme strukturu obchodních cest.“
Výrobky značky TECE jsou na českém trhu známé zatím jen v omezené míře. Nositelem značky je německý výrobce, společnost TECE GmbH, která se zaměřuje na instalační systémy do sádrokartonů i pro obezdění od nejjednodušších, například pro umyvadlo, WC, bidet, až po kompletně vybavené prefabrikované šachty bytových domů.
K instalačním systémům pro klozety s integrovanou splachovací nádržkou nabízí značka unikátní sortiment ovládacích tlačítek. Dalšími výrobky jsou potrubní systémy založené na plastových trubkách včetně vícevrtsvých, z nichž jeden využívá pro spoje dlouhodobě ověřenou technologii přesuvných kovových kroužků, ke které je nutné nářadí pro axiální lisování. Druhý systém je tzv. zásuvný, tedy spoj vzniká pouhým zkrácením trubky na požadovanou délku, začištěním hrany a zasunutím do tvarovky. Do oblasti sanity, zdravotechniky, tedy vybavení koupelen, patří sprchové žlábky. Tento segment trhu v poslední době výrazně expanduje, neboť zákazníci hledají nová designová řešení, která navíc nemusí být nutně dražší ve srovnání například s instalací sprchové vaničky.
Nejvýznamnějším distributorem značky TECE byla až do nedávna společnost SaniGroup s. r. o. Tuto značku však nezastupovala jako jedinou. Na základě jednání majitelů společnosti SaniGroup s. r. o. a TECE GmbH, kdy byly zvažovány možnosti, jak zvýšit obrat značky TECE v České republice, byla nalezena shoda, která vyústila akvizicí společnosti SaniGroup s. r. o. k 1. lednu 2011. Novým jednatelem společnosti se stal Aleš Daniel. S platností od 29. dubna 2011 byl změněn název na TECE Česká republika, s. r. o. Nová pobočka si našla sídlo v Praze 9 na Proseku, kde vytvořila centrálu pro Českou a Slovenskou republiku. V osmém patře prostředního objektu administrativního centra Prosek Point symbolicky propojila reprezentativní a inovativní architekturu tolik charakteristickou pro celé portfolio svých výrobků. O zodpovězení několika otázek jsme požádali pana Aleše Daniela.
Topenářství instalace:
Můžete přiblížit souvislosti spojené se založením nové pobočky?
Aleš Daniel:
Rozhodnutí o posílení aktivit značky TECE v Čechách a na Slovensku vycházelo z analýzy trhu a zjištění, že máme výrobky, které zde mohou najít mnohem více zákazníků, než dosud a navíc i výrobky další, které zatím své zákazníky marně hledají. Budování znalosti značky nebylo koncepční a velikost obchodní týmu, který by naučil projektanty a architekty tyto výrobky používat a instalační firmy v souladu s návody montovat, byl nedostatečný. Dále nám chyběl partner pro celorepublikovou distribuci. Naše mateřská společnost preferuje klasický obchodní řetězec, tedy vazbu výrobce – velkoobchod – montážní firma. Proto jsme v první řadě změnili strukturu obchodních cest výrobků a některé zákazníky bývalé společnosti SaniGroup jsme museli přesměrovat na nové velkoobchodní partnery. To se bohužel neobešlo bez okamžitého poklesu našeho obchodního obratu. Souběžně s tímto nezbytným opatřením se nám podařilo navázat obchodní spolupráci s odbornými velkoobchody. Rád bych zmínil společnosti PTÁČEK – velkoobchod, a. s. nebo SIKO KOUPELNY a. s., které dohromady disponují více než 100 obchodními místy na území České i Slovenské republiky. Věřím, že těmito kroky jsme vytvořili stabilní základnu pro vybudování silné společnosti. Už samotný zájem těchto partnerů o spolupráci je signálem, že výrobky TECE mají vysokou přidanou hodnotu pro zákazníka, a tím i pro obchodní partnery.
Topenářství instalace:
Uvést do popředí pozornosti českého trhu značku TECE, která zde sice již byla, ale nijak významně se neprojevovala, nebude lehké. Jak se podařilo přesvědčit přední velkoobchody, aby TECE zařadily do své nabídky?
Aleš Daniel:
Výrobky TECE mají nejen podle našich předpokladů, ale i odhadů nákupních manažerů velkoobchodů, značný prodejní potenciál. Sami jsme nepředpokládali, že výrobkem, jehož prodej začne růst nejrychleji, budou odtokové žlábky do sprch. Zákazníci evidentně touží po změnách designu a přecházejí k novým formám. Sprchové žlábky jim umožňují řešit sprchu zcela bez bariér. To je pro ně výhodné nejen tehdy, když jsou mladí, zdraví, ale i když se přihlásí pohybové obtíže v důsledku stáří nebo jako následek úrazu. Sprchové kouty v jednotném designu tvořeném keramickým obkladem, který není narušen sprchovou vaničkou, jsou požadovány interiérovými architekty a zákazníci je oceňují i pro snadnou údržbu. Navíc mohou být, ve shodě s moderními trendy, i zajímavou součástí ložnic. Trend od viditelných součástí vybavení koupelen a toalet k neviditelným, tedy zabudovaným, nastartovaly závěsné klozety. Pokud se podíváme na statistiky prodejů, tak v novostavbách se závěsné toalety stávají standardem. Nabízíme instalační moduly, na které je možné připevnit standardně řešenou keramiku. Ke značce TECE patří široký sortiment ovládacích tlačítek pro splachování. Zde se můžeme pochlubit i světovým prvenstvím ve vývoji a výrobě tlačítek, které jsou zapuštěné do keramického obkladu. Vedle těchto trendy výrobků však nabízíme řadu dalších. V poslední době se velkoobchody chtějí co nejvíce odlišit nabízeným sortimentem, ale to pouze za předpokladu, že dodavatel je schopen nabídnout výrobky ve vysoké kvalitě s nadstandardním servisem. Právě poskytování kvalitního servisu je pro nás prioritou, a tudíž do naší strategie nezapadá neřízená expanze do dalších velkoobchodů.
Topenářství instalace:
V předchozí odpovědi jste mluvil především o výrobcích, které naleznou největší prostor v koupelnách a evidentně se objeví v koupelnových studiích atp., neboť o jejich prodejní úspěšnosti rozhoduje i jejich vzhled. Jak jsou na tom výrobky, které jsou po dokončení stavby instalované ve zdi?
Aleš Daniel:
U takových výrobků je důležitá dlouhodobá bezporuchovost a kvalita, právě pro jejich obtížný přístup k opravě. Vím, že Váš dotaz směřuje k potrubním systémům, ale toto se týká i instalačních modulů pro WC. Pro dlouhodobou spokojenost zákazníka, která je tak důležitá pro stabilní růst společnosti, je zajištění dlouhodobé kvality klíčovým předpokladem úspěchu. Při výběru portfolia produktů jsme toto zohlednili a rozhodli jsme se začlenit výrobky TECEflex. Tento systém využívá pro tvorbu spoje převlečného kroužku. Spojování je pracnější, nicméně odborná veřejnost stále hodnotí tento systém jako nejbezpečnější, a to i z důvodů odpouštění drobných chyb při montáži.
Náš druhý potrubní systém TECElogo profituje na jednoduché a rychlé montáži. Po rychlém zkalibrování potrubí pouze nasunete tvarovku a těsný spoj je hotový. Tento typ spojů není na trhu žádnou novinkou. Podobné výrobky se na trhu objevily již před 10 lety. Jenže jako každá novinka si prodělaly své dětské nemoci. V současnosti se však již jedná o vyzrálé technologie, jak dokazuje naše na tři směny a po sedm dní v týdnu běžící výroba. Je nám jasné, že čeští instalatéři budou k tomuto systému přistupovat se stejnou zdrženlivostí, jako ti zahraniční. Věříme, že během školení, které pro ně chystáme, se sami přesvědčí, že se nemají čeho bát. Nabízené dimenze do D50 již zdomácněly v zemích jako je Německo, Francie nebo Španělsko a Rusko. I čeští instalatéři již TECElogo vyzkoušeli a všechny reakce byly pozitivní. Bohužel se zatím jedná o desítky instalatérů a ne o tisíce. To je ale náš tržní potenciál
Topenářství instalace:
Podařilo se vám vytvořit předpoklady, aby výrobky TECE byly dostupné na více než 100 prodejních místech v České republice. Velkoobchody nejsou charitativní organizace a pokud prodeje neporostou, tak vás ze svého sortimentu vyřadí.
Aleš Daniel:
Chápeme možnosti a strategii velkoobchodů. Proto jsme vytvořili vlastní skladové zázemí v Česku, kde budeme mít k dispozici méně běžné výrobky. Například designově náročné, méně prodávané dimenze, atp. Chceme, aby tyto výrobky mohly být na místě určení do 48 hodin po objednání. V případě běžných výrobků budou velkoobchody zásobovány z centrály do týdne. Předpokládáme tedy určité předzásobení velkoobchodů, neboť velkoobchod jisté zásoby mít musí, ale není nutné do zásob zahrnovat máloobrátkové položky.
Sebelepší nabídka výrobků nestačí, pokud zákazníci nejsou přesvědčeni o jejich kvalitě a neumí s nimi pracovat. Vybudování praktické školicí místnosti v sídle naší společnosti je součástí naší kampaně, která má umožnit montážním firmám praktické seznámení s výrobky, a tím odbourat počáteční nedůvěru k výrobkům. S takto proškolenými instalatéry vytvoříme poptávku, která by měla být dostatečná pro naše obchodní partnery. To je samozřejmě nekonečný příběh. Sídlo naší společnosti chceme sdílet i s našimi partnery. To vychází z naší orientace na zákazníky. Budeme rádi, pokud naše prostory využijí projektanti a architekti pro jednání se svými zákazníky, stejně tak ale i montážní firmy či velkoobchodní partneři. Úzká spolupráce s našimi obchodními partnery by měla vyústit v následné rychlé zpracování cenových kalkulací a dodávek. Spolupráce s odborníky je základem v předcházení nespokojenosti koncových zákazníků.
Podle záměrů, které prezentoval jednatel společnosti TECE Česká republika, s.r.o., Aleš Daniel, by se v sektoru sanity a potrubních systémů měla v České republice již velmi brzo rozsvítit další hvězda. Pokud budou výrobky TECE založeny na inovacích, budou vytvářet nové trendy a navíc budou dostupné v husté síti velkoobchodních prodejních míst, je k tomu vytvořen dobrý předpoklad.