Rozhovor: Mezi tradicí a inovací

společnost

Asociace odborných velkoobchodů voda-topení-plyn (AOV) si v letošním roce připomíná 20 let od svého založení.

Za tato dvě desetiletí prošla několika stádii. Od startu, kdy vznikaly nové velkoobchody a učily se, jak v nové ekonomice obchodovat, přes období konjunktury, až po současnost, kdy se česká ekonomika, a stavebnictví zvláště, ocitá v recesi. Také v oboru technických zařízení budov (TZB) mnohé firmy bojují o přežití. Změny se zákonitě dotkly i samotné asociace. A jak se na současnost a do budoucna oboru dívá prezident asociace PhDr. Ivan Bohata?

Obr. 1 • Členové představenstva AOVV TZB, zleva Libor Elbl (Siemens), Jaroslav Filinger (Vodocentrum W a M), Simona Vartecká (A.C.V. – ČR), Tomáš Dub (Aqua-Thermo), Josef Brabenec (Enbra), Jiří Tesák (Grundfos), Ivan Bohata, prezident AOVV TZB

Ivan Bohata:
V loňském roce propadl celkový objem stavební výroby oproti roku 2011 o 6,5 %, což je hlubší výpadek, než byl odhad ještě v pololetí. Stavebnictví je jediné odvětví, které je již čtvrtým rokem v recesi. Reakcí firem na tuto skutečnost je drastické snižování nákladů a pochopitelné propouštění zaměstnanců. Z trhu zmizelo hodně malých a středních firem, ekonomika mnohých je nestabilní.
To má samozřejmě negativní dopad také na obor TZB. Obchod s komoditami TZB je součástí dodavatelského řetězce českého stavebnictví, se kterým roste či padá. Propad oboru TZB by byl daleko hlubší, kdyby se cca 50 % jeho objemu nerealizovalo v renovacích bytového fondu.

Redakce Topin:
Čekat až se ekonomická situace zlepší, by byla cesta do pekel. Jak asociace pomáhala firmám krizovou situaci řešit?

Ivan Bohata:
Od počátku krize jsme ekonomickému vývoji věnovali mimořádnou pozornost. Na jednáních rady jsme pravidelně hodnotili situaci na českém trhu TZB a předkládali členům doporučení, jak na situaci reagovat. Upozorňovali jsme je na možné dopady krize v oboru a zasílali jim i další odborné materiály, které jim měly pomoci orientovat se v nových podmínkách, a jak předcházet chybám v mimořádných krizových ­situacích.
Vrcholem našeho úsilí o co nejobjektivnější analýzu situace a snahu připravit členy AOV na další možné scénáře vývoje, byla 3. konference AOV s mezinárodní účastí s názvem: „Budoucnost obchodu TZB“. Vzbudila mimořádný zájem a ohlas velkoobchodníků a dodavatelů z celého oboru TZB, nejen členů AOV.
K podpoře protikrizových opatření jsme pro členy uspořádali odborné workshopy na téma: „ Krizové řízení malé a střední firmy“ a „Insolvenční zákon“.
K hodnocení ekonomické situace a možností dalšího vývoje v oboru TZB jsme připravili v rámci Valné hromady AOV konferenci: „Jak obchodovat s komoditami TZB v období recese.“

Redakce Topin:
Domníváte se, že příští roky přinesou zlepšení situace ve vašem oboru? A jaké změny očekáváte?

Ivan Bohata:
Vzhledem k tomu, že již několikrát bylo analytiky avizováno v dalším roce zlepšení výkonu ekonomiky, které se nekonalo, si netroufnu věštit ze skleněné koule. Ale zůstávám optimistou.
Trhem budoucnosti je trh renovací. Dnes jsou hlavním tahounem oboru TZB domácnosti, i když se jejich příjem nezvyšuje. Velcí zákazníci – gigantické stavební společnosti – procházejí hlubokou krizí, ze které se budou jen pomalu zotavovat.
Dalším faktorem pro rozvoj oboru v příštích letech jsou obnovitelné energie. I když se u nás oficiálně sází především na atomovou energii, význam sluneční energie, fotovoltaiky, větrné a geotermální energie, ale i potencionálních nových objevů, poroste.
Konečně významným nástrojem, který zřejmě ovlivní trh v příštích letech, budou informační a komunikační technologie a modelování stavebních informací. To vše a další faktory zřejmě změní i způsob distribuce výrobků.

Redakce Topin:
Hovoříte o možné změně distribuce, znamená to zásadní změnu českého systému?

Ivan Bohata:
V září 1993, kdy byla asociace založena, byl preferován tzv. severoevropský systém, což je třístupňová distribuční cesta: výrobce – velkoobchod – montážní firma (instalatér). Podpora této cesty byla zakotvena do Stanov jako hlavní programový cíl asociace. Podle výsledků zřejmě úspěšně, protože v průběhu let se členské velkoobchody staly páteří českého trhu TZB s výrazným vlivem na celé podnikatelské prostředí v oboru.
Vedle toho se na části českého trhu vytvořil tzv. jihoevropský model. Ten je charakterizován méně stabilní distribucí s rozdrobeným trhem, v němž se uplatňuje i dvoustupňový systém prodeje výrobce – instalatér. Dalším distribučním kanálem jsou prodejny pro domácí kutily a řemeslníky. A tím nejnovějším je internetový obchod B2C, kde obchodník prodává přes internet přímo konečnému zákazníkovi.
Podle mého názoru, na českém trhu převládá z 60 až 70 % třístupňová distribuce výrobce – velkoobchod – instalatér, zbývajících zhruba 30 až 40 % trhu tvoří ostatní distribuční cesty.

Redakce Topin:
Mají výše uvedené inovace vliv na zaměření a organizaci asociace?

Ivan Bohata:
Před objektivními procesy na trhu nelze strkat hlavu do písku. Poslední rok jsme analyzovali český trh TZB a usoudili jsme, že je třeba změnit strategii. 20. valná hromada asociace dne 10. dubna 2013 schválila zásadní změny:
– nové Stanovy, které umožňují řádné členství i výrobcům z oboru,
– strategii na období 2013–2015 (viz www.aov.cz),
– nové sedmičlenné představenstvo, kde jsou zastoupeni jak velkoobchodníci, tak výrobci,
– a konečně změnu názvu na Asociace odborných velkoobchodů a výrobců TZB (AOVV TZB).
Za základní distribuční kanál nadále považujeme třístupňovou cestu výrobce – odborný velkoobchod – montážní firma. Všechny existující, ale zejména nové distribuční kanály, hodláme sledovat, vyhodnocovat a hledat cesty, jak je pro členy nejvhodněji uchopit a využít. Nikoliv pasivně přihlížet, ale aktivně ovlivňovat.

Redakce Topin:
Říkáte ovlivňovat. Máte již konkrétní představu jak?

Ivan Bohata:
Za prvé musíme mít přesné údaje o trhu, to znamená, pravidelně sledovat vývoj obchodního obratu v oboru TZB, podnikatelské klima, průzkum trhu a evidenci distributorů, monitoring prodejů, sledování účetních závěrek výrobců a distributorů a podobně.
Mnohé firmy v rámci šetření škrtají náklady na marketing, což je podle mne špatná cesta. Když nejsi vidět, jako bys ne­existoval.
Za důležité považujeme rovněž zlepšení komunikace mezi členy. K tomu by měly sloužit odborné konference, výroční hromady, jednání odborných sekcí, ale i společenská setkání.

Redakce Topin:
Často se zapomíná na legislativu. Vaši členové jistě nemají tolik času věnovat se studiu nových zákonů a vyhlášek. Můžete jim v tom pomoci?

Ivan Bohata:
K tomu právě slouží naše webové stránky, kde jasnou a stručnou formou na tyto změny upozorňujeme. A když jste připomněl „zapomínání“, některé firmy, a to nemám na mysli jen v našem oboru, se nevěnují dostatečně zvyšování kvalifikace pracovníků a rozvoji vzdělávání vůbec. Kurzy zaměřené na dané odvětví, učební texty a publikace, program certifikace pracovníků za přepážkou a školicí programy v oblasti prodeje, rozvojová soustředění pro řídicí pracovníky, pojistné programy, úvěrové služby patří rovněž mezi naše priority. Vychovat si mladé odborníky, to je budoucnost oboru a investice, která se vyplatí celé společnosti.

Redakce Topin:
Děkujeme za rozhovor.