Brilon, od 1. ledna i Geminox
Při prodeji produktů s nadstandardními technickými vlastnostmi musí prodejce splnit zvýšené požadavky. K nejdůležitějším patří volba optimální prodejní cesty a k ní přizpůsobená firemní struktura.
Na relativně malých trzích, jako je Česká republika a Slovensko, se v posledních letech prosazuje trend jednoho společného zastoupení. Velkou podporou trendu je obchodní model přepravců, kteří se jako jedni z prvních museli po vytvoření schengenského prostoru vypořádat s náhlým nárůstem konkurence. Výsledkem je účtování přepravy zboží podle vzdálenosti bez ohledu na stát, ve kterém sídlí například centrální sklad a stát, ve kterém je zboží přivezeno třeba až ke spotřebiteli. Tento princip významně pozměnil dřívější efektivitu národních zastoupení postavených na tzv. „odlišnostech“ a řada národních zastoupení se dostala do pozice „odstranitelné náklady“. A zejména to platí mezi jazykově příbuznými státy, jako je Česká republika a Slovensko. Trend přechodu na společnou obsluhu těchto dvou národních trhů je patrný i v oblasti tepelné techniky. Existují firmy se sídlem na Slovensku, které mají své přímé pobočky v Česku, nikoliv samostatná zastoupení, a platí to i naopak.
Vnějším projevem uvedených procesů jsou i fúze mezi firmami. K 1. lednu roku 2014 byla dokončena fúze společností Brilon CZ, a.s. a Procom Bohemia, s.r.o. s tím, že nově vzniklý subjekt nese evropsky univerzální název BRILON a.s. Akciová společnost BRILON se od 1. 1. 2014 stala jediným dovozcem tepelné techniky GEMINOX na český a slovenský trh. Zdeněk Fučík, předseda představenstva společnosti BRILON a.s., dále pro čtenáře časopisu Topenářství instalace vysvětluje, co z této skutečnosti vyplývá.
Obchodní zástupci se ohlásí jménem BRILON a.s.
Obchodní zástupci značky GEMINOX se budou ohlašovat jménem společnosti BRILON jak v Česku, tak na Slovensku. Odborné velkoobchody, projekční kanceláře, instalační a servisní firmy tím budou mít zaručeno, že k nim na jednání přijde odborník, který úspěšně prošel proškolením, a který odpovídá standardům obchodního zástupce, na kterých společnost BRILON staví. Ve většině případů, jak v České, tak Slovenské republice, půjde o osoby, jejichž jméno je se značkou GEMINOX již dávno spojené. Pro posílení přítomnosti značky GEMINOX na Slovensku se objeví i noví lidé, jakmile budou dostatečně proškoleni.
Obr. 1 • „Výrobky koncernu Atlantic zaujímají v sortimentu BRILON významnou část. Proto vedeme velmi intenzivní diskuze s našimi francouzskými partnery i o nových výrobcích, které bychom rádi uvedli na český trh,“ řekl Zdeněk Fučík (druhý zleva). „Vítanou příležitostí byl listopadový veletrh Interclima v Paříži, kde koncern Atlantic představil prakticky vše, co nabízí. Tomu odpovídala i velikost expozice, která svými 900 m2 patřila k největším.“ Na obrázku je mj. (zprava) Kamil Svoboda, technický ředitel Brilon a Dieter Günther, exportní manažer Atlantic
Struktura prodeje bude jednotná
Tepelná technika značky GEMINOX patří do prémiové třídy. Spotřebitelé, kteří si nechají tuto techniku doma namontovat, očekávají, že jim budou poskytnuty všechny předprodejní a poprodejní služby na nejvyšší úrovni. Nelze dělat rozdíl mezi hustým osídlením s finančně silnějším pozadím v Bratislavě a řidším osídlením například v okolí města Aš. Všechny oblasti musí mít podobně vysokou úroveň poradenství, obchodní dostupnosti, servisních služeb. Tento zásadní požadavek se budoucími změnami projeví velmi příznivě ve prospěch spotřebitele na Slovensku. Nelze však očekávat, že s prémiovým výrobkem, který je techniky složitější, vyžaduje větší znalosti i složitější přístrojové vybavení pro zprovoznění, servis a údržbu, může pracovat každá firma. Proces školení a výběru partnerských firem byl v České republice odstartován již dříve a nyní do něj intenzivně bude zapojeno i Slovensko. Těm firmám, které prokáží své schopnosti, přináší zásadní výhodu. Nikdo jim, zejména v servisní oblasti, nebude kazit pověst značky GEMINOX svou neznalostí, nikdo jim nemůže ukrást lukrativní část obchodní marže, kterou si za svou činnost zaslouží. Ti schopnější získávají značnou exkluzivitu v oboru. Mohou ji ve své činnosti využít i jinak, a to ve spojení i s ostatními výrobky, které BRILON dodává.
Prodej přes velkoobchody
Spojení obsluhy českého a slovenského trhu pro značku GEMINOX znamená svěřit distribuci výrobků odborným velkoobchodům i na Slovensku. Ať velkoobchody dělají to, na co se specializují. Mít zboží na skladě, distribuovat je na svá prodejní místa, po dohodě až na místo stavby v čase, kdy si instalační firma určí. Za to se jim dostává formou obchodní marže odměny. Na úzce provázaných trzích nelze vytvářet různé obchodní struktury, aniž by docházelo k poškozování jedné z nich, protože hrozí reexport z jednoho státu do druhého. Varovné, veřejně známé příklady, pochází například z prodeje osobních aut, kdy velké rozdíly prodejních cen způsobily tragické propady prodejů v cenově znevýhodněném státě.
Zásadní význam velkoobchodů na cestě výrobků GEMINOX, a dalších značek z nabídky BRILON, k slovenským zákazníkům symbolicky podtrhne těsná blízkost sídla slovenské pobočky BRILON k velkoobchodu EMPIRIA. Ovšem EMPIRIA není jediným velkoobchodním partnerem na Slovensku, patří k nim především Ptáček – velkoobchod a další.
Úprava cen a marží na Slovensku
Předpokladem úspěchu přechodu na sjednocenou obchodní strukturu v Česku a Slovensku je jednotná volba velikosti rabatů, obchodních marží i cen. V této oblasti se před slovenskými instalačními firmami otevře nové pole působnosti. Neboť se jim téměř dvojnásobně zvětší prostor pro tvorbu cenových nabídek spotřebitelům, než na jaký byly zvyklé. Sjednocením ceníkové ceny pro spotřebitele v Česku i Slovensku dojde k optickému navýšení ceníkové ceny pro spotřebitele na Slovensku. Zároveň však instalačním firmám mírně poklesne nákupní cena u velkoobchodu na podobnou úroveň, jako v Česku. S opuštěním dvoustupňového prodeje slovenské instalační firmy získají větší prostor pro úpravu konečné ceny, podobně jako ho mají české firmy. Slovenské firmy budou proto moci pro své zákazníky i nadále udržet úroveň cen, na jakou jsou zvyklí. Toto opatření zamezuje případným „podpásovým“ reimportům, ale tržní princip konkurence však zůstává zachován.
Prodej přes velkoobchody neznamená ztrátu významu kontaktů
Dosavadní slovenská zvyklost z prodeje kotlů GEMINOX, tedy významný podíl přímých prodejů na instalační firmy, bude ukončen. Vedení společnosti BRILON očekává, že s ukončením tohoto dvojstupňového prodeje může dojít na Slovensku ke krátkodobému poklesu prodejů GEMINOX. Ovšem jen do doby, než instalační firmy pochopí výhody prodeje přes velkoobchod. Než pochopí, že jim i v novém obchodním režimu zůstane velmi ceněný, přímý osobní kontakt s dovozcem. Neboť dovozce, BRILON a.s., jim bude poskytovat plnou technickou i obchodní podporu, intenzivnější než dosud. Velkoobchody se budou zabývat distribucí výrobků i do nejzazších koutů spojeného česko-slovenského trhu, přitom instalační firmy mohou těžit z jejich konkurenčního boje. Právě instalační firmy budou mít mnohem větší možnost svým zákazníkům, v případě zájmu, nabídnout příznivější cenu, zatímco v dvojstupňovém systému prodeje měly v této otázce hodně svázané ruce, protože ceny pro konečné zákazníky, a tedy i marže pro instalatéry, byly nadiktovány místním dovozcem.
BRILON není jen GEMINOX
BRILON a.s., to není jen tepelná technika GEMINOX. Nákupem společnosti PROCOM BOHEMIA s.r.o. se značka GEMINOX přiřadila do portfolia dalších značek na obdobně vysoké technické úrovni, které jsou firmou BRILON distribuovány. Jde například o kondenzační plynové kotle HAMWORTHY a YGNIS a tepelná čerpadla ALFEA, vše z koncernu ATLANTIC. Také solární kolektory KINGSPAN, akumulační nádoby a výměníky AUSTRIA-EMAIL, komínové systémy BRILON, úpravny vod SOFTENA a další příslušenství. V České republice bude výsledkem fúze převedení malé části sortimentu pod křídla BRILON. Na Slovensku bude tento proces opačný, k nabídce kotlů GEMINOX přibude stejně kvalifikovaná nabídka dalších částí otopných soustav ze sortimentu BRILON.
Garance podobné úrovně i kvality
Proces spojovat nabídku základních na sebe navazujících prvků na podobné technické úrovni, je dalším znakem současného vývoje trhu. Na jedné straně je tento postup vynucován trhem, na druhé straně má tento trend pozitivní význam pro spotřebitele. V mnohostranné nabídce trhu ukazuje bezpečnou cestu, řetězec výrobků, které k sobě logicky patří a nevytváří se mezi nimi slabší článek řetězu. Pokud chce zákazník vyšší standard, tak sortimentem BRILON jej instalační firmy uspokojí. Pokud chce zákazník nejlevnější řešení, pak se musí sáhnout jinam.
Řízení obsluhy českého i slovenského trhu
Základní logistika bude řízena z pražského sídla v Horních Počernicích. Odtud budou také řízeny všechny procesy spojené s obchodem v České republice. Na Slovensku, konkrétně v Bratislavě na Vajnorské ulici, vzniká přímá pobočka BRILON. Jejím úkolem není modifikovat obchodní procesy, neboť vše bude sjednoceno, ale provádět přímou podporu obchodní činnosti. Předzásobení prémiovými výrobky pro malý trh vždy v sobě nese velké riziko špatného odhadu poptávky a nerovnováhu podporují i pevně stanovená množství výrobků, která lze od výrobců objednávat. Důkazem mohou být nepravidelnosti dodávek kotlů GEMINOX na slovenském trhu od lokálně působícího dovozce. Spojením českého a slovenského trhu se společnosti BRILON podaří mnohem přesněji pokrývat poptávku, neboť minimální objednatelná množství již odpovídají velikost spojeného trhu a při dnešní úrovni spedičních služeb není problém redistribuce i malých počtů kusů výrobků mezi oběma republikami.
Intenzivnější podpora slovenským partnerům
Vzhledem k přímému přenosu řady osvědčených praktik i na slovenské území se mají slovenští partneři na co těšit. Od posílení nabídky nejrůznějších školení, jejichž cílem bude pomoci jim lépe se prosadit u spotřebitelů, až k nejrůznějším motivačním programům navázaným na dosažený objem prodeje. Tím, že se do objemu prodeje nebudou započítávat jen kotle GEMINOX, ale vše ze sortimentu BRILON, se zvýší zainteresovanost i pro ty, kteří případný menší prodej v kotlích vykompenzují prodejem jiných výrobků. I partneři BRILON v České republice si své postavení zvýší prodejem techniky GEMINOX.
Posílení právní ochrany spotřebitelů
Nový rok 2014 bude ve znamení nabytí účinnosti Nového občanského zákoníku NOZ v ČR. Základním jeho smyslem je mimo jiné posílit právní ochranu těch nejslabších účastníků trhu, tedy spotřebitelů. V praxi se tento posun projeví například nutností úprav obchodních smluv, záručních podmínek, podmínek servisu atp. Společnost BRILON chce obstát i v novém právním prostředí jako solidní partner. Proto do své předprodejní podpory zahrnuje školení a technické poradenství instalačních firem, jehož cílem je nejen ovládat nabízenou techniku, ale i dokázat spotřebitelům vysvětlit problematiku vytápění tak, aby ji byli schopni pochopit a následně se mohli optimálně rozhodnout. Očekáváme, že půjde o velmi cennou pomoc instalačním a servisním firmám, které si musí velmi rychle zvyknout například i na nový pojem spotřebitel, tedy člověk, nepodnikatel.
pf 2014
Pro rok 2014 je v hospodářském prostoru České a Slovenské republiky předpovídán malý, opatrný růst. Záměr společnosti BRILON a.s. je vstoupit do roku 2014 razantně, optimisticky, s přesně definovanými cíli a prostředky, jak jich dosáhnout. Využít kvalitativně i technicky sladěného sortimentu výrobků pro další posílení své pozice na společném česko-slovenském trhu. Věříme, že se nám to, společně s mnohými z Vás, čtenářů časopisu Topenářství instalace, podaří.